Почему «не работают» тренинги продаж?

lkvbQNRC1kQ

Приближается весна. Казалось бы, можно ожидать всплеска покупательской активности, но… вы все видите, что сейчас происходит в стране. Страхи по поводу финансового кризиса заставляют покупателей очень осторожно распоряжаться деньгами. Так что, этой весной сезонного роста продаж, возможно, не будет. Многие предприниматели сейчас ищут эффективные средства увеличения продаж. Одним из таких средств традиционно считаются тренинги продаж. Однако, по результатам исследований специалистов Тренингового центра «Альфа-Лидер», данные тренинги далеко не всегда влияют на увеличение продаж. Почему так происходит? В статье рассматривается одна из основных причин этого явления.

Ловушка прямолинейности

Рассмотрим задачу.

Дано:

Целевая аудитория точно очерчена, её потребности выявлены.

Разработана эффективная маркетинговая стратегия.

Существует востребованный продукт.

Лояльность и товарная компетенция сотрудников — высокая.

А продажи падают! Что делать?

 

Напрашивается простое решение: «Давайте проведём для специалистов тренинг продаж, чтобы освежить их знания, поднять мотивацию и обучить более эффективным приёмам коммуникации с покупателем». К сожалению, это решение не всегда верное. Почему? Дело в том, что тренинг продаж наиболее эффективен, когда участники уже уверенно владеют «языком тела» и обладают богатым активным словарным запасом. Задача данного обучения показать, как использовать невербалику и речевые приёмы в переговорах с клиентом. Увы, большинство молодых менеджеров по продажам почти не владеют своей мимикой и жестами. Их речь сформирована под влиянием социальных сетей и молодёжных сериалов. Она изобилует словами-паразитами и жаргонизмами. Редко кто умеет «играть словами», подстраивать свою речь под речь клиента.

Если вам режет слух речь ваших сотрудников, то, наверное, не стоит заказывать тренинг продаж. Вероятно, он не принесёт ожидаемых результатов.

Дом на спичках

Человек с неразвитой речью, владеющий техниками продаж, похож на дом, где вместо свай использованы спички. Отсутствие фундамента сводит на нет все усилия по применению эффективных скриптов и «продающих» фраз.

Вы, наверняка, в курсе, что 93% информации во время переговоров передаётся через «язык тела» и 7% — словами в личном контакте. А на классических тренингах продаж упор делается всё-таки на то, что говорить. Участники разрабатывают скрипты или получают готовые наборы фраз. Но они просто не доходят до покупателя! А иногда, интонация или взгляд специалиста по продажам может изменить смысл фразы на прямо противоположный! Проведите прямо сейчас простой эксперимент. Произнесите фразу: «Да, конечно!» — с разной интонацией. Сначала — твёрдо и уверенно, потом — с сомнением и, наконец — с сарказмом. Как видите, смысл меняется.

Так же многое зависит от того, как во время переговоров стоит, или сидит менеджер. «Стойка охранника» — ноги шире плеч, может агрессивно восприниматься клиентом. Это демонстрация силы, захват пространства. «Стойка отличника» — ноги вместе, наоборот, вызывает у оппонента желание доминировать, показывает неуверенность менеджера. Если менеджер, сидя на стуле, убирает ноги под сиденье, упираясь в пол только кончиками пальцев, он демонстрирует неуверенность.

И это только положение ног! О жестах в этой статье мы даже говорить подробно не будем, так как это очень обширная тема.  Скажем только, что жесты делаются не руками, а всем телом. Они должны быть оправдаными, завершёнными и естественными.

А теперь о самом главном. О взгляде. Человек не может управлять глазами, поэтому взгляд всегда выдаёт истинное состояние собеседника. Даже если вы не умеете читать по глазам, вы всё равно почувствуете недоверие к человеку, чьи слова не сочетаются с взглядом. Возможно, вы даже не поймёте, почему вы недоверяете оппоненту, но почувствуете сомнения обязательно. Например, если ваши менеджеры считают цену на ваш продукт завышенной или недостаточно уверенны в себе – глаза их сразу выдадут. Именно поэтому, заученный скрипт может не сработать! Клиент почувствует диссонанс и отложит решение о покупке.

Что же делать? Как дом строят на фундаменте, так и техники продаж необходимо «устанавливать» на развитые базовые навыки владения речью.

Как «заставить работать» скрипты?

Чтобы каждое слово, которое произносит менеджер по продажам, приносило доход, сначала отрабатываются базовые навыки речевого воздействия. Наиболее полно программа подобных тренировок разработана для ораторов, поэтому «Базовый курс Искусства речи и Ораторского мастерства» Тренингового центра «Альфа-Лидер» можно взять за основу эффективной коммуникации в продажах.

Как ораторское мастерство может сделать речь ваших специалистов «продающей»?

Во-первых, они научатся справляться с волнением в экстремальных ситуациях. Следовательно, им легче будет проводить «холодные» встречи, устраивать презентации для группы людей, проще работать с возражениями.

Во-вторых, они отработают эффективную ораторскую стойку, научатся пользоваться жестами для придания убедительности своим аргументам.

В-третьих, они освоят способы моментального «включения» нужного эмоционального состояния. От состояния зависит взгляд человека, поэтому они смогут убедительно «говорить глазами».

В-четвёртых, они научатся способам эмоционального вовлечения собеседника или группы в диалог. Поскольку покупка, чаще всего, эмоциональный акт, то искусство управления эмоциональным фоном переговоров позволит достичь больших успехов в продажах.

В-пятых, на Базовом курсе Искусства речи и Ораторского мастерства, участники учатся говорить экспромтом. В конце занятий они могут без подготовки выступить с речью на любую тему. В продажах это позволяет быстро приспосабливаться к каждому, даже самому сложному клиенту!

В итоге, вы удивитесь, насколько могут быть убедительными ваши «дежурные» скрипты, когда их произносит человек, владеющий ораторским мастерством!

 

Алексей Куренчанин, психолог-тренер Тренингового центра «Альфа-Лидер»,
ведущий тренингов продаж и курсов по искусству речи и ораторскому мастерству.

About The Author

admin

as230363